Az értékesítés során a hideg hívások okozzák talán a legtöbb fejtörést a cégek számára. Ez egy nehéz, már-már rettegett tevékenység a szakmában, amit nehéz jól csinálni. Rendkívül hatékony eszköz lehet – feltéve, hogy a megfelelő ember a megfelelő elvek mentén űzi.

Most összeszedtünk 10 olyan tipikus hibát, amiket az érintettek rendszeresen el szoktak követni a sales tevékenység során.

1. Nem megfelelő felkészülés

Sok értékesítő nem szán elegendő időt a hívásra való felkészülésre. Ez ahhoz vezethet, hogy nem tudják kellően jól bemutatni a terméket/szolgáltatást – nem tudják igényekre szabni az ajánlatot. A megkeresés előtt el kell végezni a házi feladatot: meg kell ismerni a leendő ügyfelet, az iparágát, valamint hogy mik az igényei. Ezek alapján kell felépíteni a lehetséges forgatókönyvet és az értékesítési stratégiát.

2. Nem megfelelő célzás

Sokan véletlenszerűen választanak ki lehetséges ügyfeleket – gyakran olyanokat is, akik nem relevánsak. Ha nem a megfelelő partnernek kívánsz eladni, ne lepődj meg, ha nem jársz sikerrel. Még a sales tevékenység megkezdése előtt érdemes meghatározni egy ideális ügyfélprofilt – ehhez érdemes adatbázisokat, vagy célzott kutatásokat is igénybe venni a megfelelő potenciális ügyfelek azonosításához.

3. Nem fogalmazol világosan

A szóhasználat sokat számít. Ha valaki túltolja a szakzsargont, túl sok szakmai kifejezést használ és bonyolultan fogalmaz, az nem segíti elő a hatékony értékesítést. Ha az ügyfél nem érti, hogy miről van szó, az probléma. Mindig törekedni kell az egyszerűségre. És látni kell azt is, hogy nem mindenki mozog olyan otthonosan az adott témában, mint mi. A lényegre kell fókuszálni, érthetően, követhetően. 

4. Nem megfelelő időzítés

Sokat ront az esélyeinken, ha nem a megfelelő időpontban intézzük a hívást. Mondjuk ha az adott cégnél épp nincs munkaidő (tehát túl korán, vagy túl későn kerestük őket), esetleg épp nem alkalmas nekik valamiért. Ezen a téren érdemes rugalmasnak lenni és keresni az olyan időpontokat, ahol a másik fél is nyitott a beszélgetésre.

5. Nem kérsz engedélyt

Attól, hogy valaki felveszi a telefont, még nem biztos, hogy ráér hosszasan társalogni – főleg nem értékesítési témákban. Sokan simán csak belekezdenek a mondandójukba az értékesítők közül és meg sem kérdezik, hogy az ügyfélnek amúgy most alkalmas-e. Ezt megelőzendő, érdemes még a legelején “engedélyt kérni” és biztosra menni, hogy számukra is megfelelő-e az időpont. 

6. Túl sokat beszélsz, túl keveset hallgatsz

Ezek a beszélgetések gyakran elég egyoldalúak tudnak lenni. Az értékesítők csak beszélnek, a másik fél viszont sokszor nincs bevonva – pedig lehet, hogy lennének kérdései, észrevételei, igényei, amikre célszerű lenne kitérni. Törekedni kell a kiegyensúlyozott beszélgetésre. Nyitott kérdésekkel nem csak az ügyfelet lehet jobban bevonni, de a válaszaiból még extra információkhoz is juthatunk. Az aktív hallgatás csodákra képes.

7. Nem adsz értéket

Sokan csak a terméküket próbálják eladni anélkül, hogy valódi értéket kínálnának az ügyfélnek. Pedig az egyik legfontosabb része a jó sales-nek, hogy értéket teremtsünk! Biztosra kell menni, hogy a termék/szolgáltatás problémákat old meg és könnyebbé teszi a megrendelők életét. Nem szabad leragadni a termék jellemzőinél – koncentrálni kell az előnyökre, értékekre, amit még nyújtani tud.

8. Nem kezeled jól az ellenvetéseket

A beszélgetés könnyen zsákutcába futhat, ha az értékesítő nem kezeli jól az ellenvetéseket. Ezekre előzetesen fel kell készülni – mindenre kell, hogy legyen jó válasz. Ezeket be is kell gyakorolni. A recept: empátia, megértés és konstruktív megoldások. 

9. Nyomonkövetés hiánya

Sok kellemetlen szituációhoz vezethet, ha valaki a sok hívás között elveszíti a fonalat. Ha megfeledkezünk arról, hogy az adott illetővel már beszéltünk korábban, esetleg a hívás tartalmával kapcsolatban lesz zavar. Ez nem fest jó képet rólunk, nem tűnünk tőle profinak, épp ezért célszerű nyomonkövetni a hívásokat. Jegyzeteket kell készíteni, emlékeztetőket kell beállítani a korábbi hívások kapcsán.

10. Nem tanulsz a hibáidból

A sikertelen hívásokat ki kell elemezni. Tanulni kell a hibákból. Ha nem vonjuk le a tanulságokat, az újabb hibákhoz vezet – amiken fontos üzleteket lehet elbukni. Törekedni kell a fejlődésre és a hibák kijavítására – ehhez akár célszerű visszajelzéseket is kérni a tapasztaltabb kollégáktól.

A hideg hívások adott esetben nagyon jól, hatékonyan tudnak működni. Ugyanakkor nagy odafigyelésre, rutinra és szakértelemre van szükség ahhoz, hogy csúcsra járathassuk. Ha neked nincs kedved/időd/pénzed arra, hogy magad legyél sikeres a B2B sales terén, vedd igénybe a JustPureSales segítségét!

Vedd fel velünk a kapcsolatot ITT és megmutatjuk, hogyan segíthetünk a céljaid elérésében!