A sales nem egy könnyű műfaj. Értékesíteni többnyire nem egyszerű – főleg akkor, ha egy másik cégnek szeretnénk eladni. Hogy miért? Erre adunk választ ebben a blogcikkben.

A B2B értékesítés azért különleges, mert üzlet és üzlet között jön létre. Cégek, szervezetek állapodnak meg egymással, nem pedig magánszemélyeknek adunk el. Ennek vannak pozitív és negatív hozományai egyaránt. Előnyös, mert egy B2B üzlet jó eséllyel jövedelmezőbb, nagyobb volumenű megállapodás – ugyanakkor jóval összetettebb és komplikáltabb is. 

Hogy néz ki a B2B sales folyamata?

Ahogy a legtöbb sales folyamat esetében, úgy itt is a kutatással és a lead generálással indul a munka. Meg kell találni a potenciális ügyfeleket és meg kell győzni őket arról, hogy érdemes velünk társulniuk.

A minőségi lead-ek felkutatása már eleve egy nehéz feladat. Fel kell mérni, hogy milyen cégek jöhetnek szóba (egy meghatározott iparágban, megfelelő cégmérettel), így kapunk egy listát. Ez sokat segít az elindulásnál. A meglévő találatokat osztályozni kell és célszerű ezek után a legjobbnak tűnő lehetőségekre koncentrálni. 

Ha megvannak a célpontok, itt az ideje felvenni a kapcsolatot a kiszemeltekkel. Nem mindegy, hogyan közelítünk, hogy indítunk egy ilyen folyamatot: hideghívások és emailek esetén előre megírt forgatókönyvek vannak, amik alapján a sales el tud járni. Ahhoz, hogy ez működjön, kell egy csúcsra járatott értékesítési módszer, rutinos értékesítők, valamint előzetesen megszerzett pontos információk, amikre alapozni lehet a stratégiát.

Utóbbi azért is fontos, mert a B2B esetében a legtöbbször személyre szabott ajánlatok vannak. Nem olyan, mint amikor valaki bemegy a boltba és fix árak közül válogathat – itt különböző cégek és különböző igények vannak, amikhez alkalmazkodni kell. 

A sikeres üzletkötéshez ismerni kell a másik fél szükségleteit. El kell nyerni a másik bizalmát és meg kell tudni magyarázni, hogy a mi termékünk/szolgáltatásunk mi módon tud hatékony megoldást jelenteni számukra. Ilyenkor sokat segíthet az “active listening”, vagyis ha figyelmesen meghallgatjuk őket és tudunk reagálni a felmerülő kérdésekre, igényekre, valamint releváns kérdésekkel jövünk elő. 

Fontos, hogy ha van egy jól bejáratott sales rendszerünk, azt valamennyire tudnunk kell személyre szabni. Minden ügyfél más, így tudnunk kell rugalmasnak lenni.

A B2B jellegzetessége még, hogy komplexebb az értékesítési folyamat. Több a tárgyalópartner, személyre szabott ajánlatok vannak, így hosszabbak a tárgyalások is. 

Mi kell a sikerhez?

Ahogy az a fentiekből is kitűnik, a B2B értékesítés komplex – nem könnyű hatékonyan és jól csinálni. Meg kell találni a potenciális ügyfeleket, meg kell tudni szólítani őket és meg is kell érteni őket. Ez mind fontos a jó kapcsolat kialakításában. 

Ehhez kell értékesítői részről vevőorientáltság, alkalmazkodóképesség, valamint a megfelelő skillek és tudás. Az egész folyamat alapját egy kipróbált, jól működő profi sales módszertan adhatja, amely hatalmas segítséget nyújthat a sikerek elérésében. Ehhez a legtöbb cégnek célszerű segítséget kérnie – például olyan erre szakosodott cégektől, mint a JustPureSales.

Vedd fel velünk a kapcsolatot ITT és megmutatjuk, hogyan segíthetünk a céljaid elérésében!