A B2B sales területén több különböző módszer is létezik az új ügyfelek megszerzéséhez. Az értékesítés eszköztára ma már két fő csoportra bontható: létezik inbound és outbound sales. Ezekről lesz most szó ebben a blogcikkben.

A B2B sales esetében eleinte a cél rendre a leadszerzés. Meg kell találni az érdeklődőket, a potenciális ügyfeleket, akikkel a későbbiekben akár gyümölcsöző együttműködések is megköttethetnek. 

Ehhez az első lépést a kapcsolatfelvétel szokta jelenteni, ami nem mindegy, hogyan történik. Itt állapíthatjuk meg talán a legfontosabb különbséget is a módszerek között. 

Inbound

Ez egy vevőközpontú megközelítés. Arra fókuszál, hogy értéket teremtsen a felhasználó számára ahelyett, hogy direkt módon jutna el hozzájuk. Többféle csatornán keresztül teszik ezt meg: content marketing, social media, SEO stb. A koncepció lényege, hogy releváns és értéket teremtő tartalmak segítségével érik el a potenciális ügyfeleket. Olyan tartalmakkal, amelyek az ő szükségleteiket célozzák.

Tipikusan ilyenek lehetnek a blogcikkek egy cég oldalán, amiket olvasva mások ránk találhatnak, meggyőződhetnek a szakértelmünkről és bizalom épülhet ki az irányunkba. Ezek a cikkek a közösségi oldalakon is megoszthatóak, SEO segítségével pedig akár a Google-ben is sok emberhez juthatnak el a megfelelő kulcsszavakkal. Így tehát nagyobb tömegek is elérhetővé válnak organikus módon.

Outbound

Ez a proaktív megközelítés. Direkt módon vesszük fel a kapcsolatot a potenciális ügyfelekkel – rendszerint hideghívásokkal, email kampányokkal és célzott fizetett hirdetésekkel. 

Itt “hideg” kapcsolatfelvételről beszélünk, vagyis ismeretlenül, a “semmiből” találjuk meg őket és mutatjuk be a termékünket, szolgáltatásunkat. Cél, hogy felkeltsük az érdeklődésüket és a jelöltek minél tovább jussanak az értékesítési csőben. Ehhez a technológia fejlődésével egyre több és egyre hatékonyabb eszköz áll rendelkezésre. 

A hagyományos hideghívások mellett személyre szabott email kampányokra is van lehetőség (ahol a különböző emberek különböző leveleket kapnak – mindenkinek a saját igényeihez igazítva); valamint a fizetős PPC kampányok terén is célközönségek szerint változatos módokon juthatunk el az emberekhez.

Mi a különbség az Inbound és az Outbound között a gyakorlatban?

A leglényegesebb különbség az, hogy az Inbound esetében az emberek maguktól találnak ránk a készített tartalmakon keresztül; az Outbound esetében viszont mi keressük meg őket.

Az Inbound – mivel organikus – alapvetően egy költséghatékonyabb megoldás. Edukációs tartalmakon keresztül kiépíthetjük a hitelességet a közönségünkben. Ugyanakkor azt is látni kell, hogy ez egy lassú, időigényes megoldás, ami az idő múlásával egyre körülményesebben megvalósítható (organikusan egyre nehezebb jó eléréseket produkálni a legtöbb közösségi oldalon). Viszont ha egyszer elkészül és beindul a rendszer, akkor jól tud működni és csak minimális törődést igényel.

Az Outbound sales adott esetben egy drágább megoldás lehet. Külön figyelni kell ráadásul, hogy jól működjön a kapcsolatteremtés – ismeretlenül is sikerüljön kiépíteni a bizalmat. Ez egy lényegesebben gyorsabban működő rendszer, ami viszont folyamatos törődést igényel.

A legjobb az lehet, ha a kettőt valamilyen formában ötvözik: lead magnet megoldásokkal például a blogcikk végére tehetünk egy ajánlatot (mondjuk hogy adunk egy ingyenes tananyagot, ha feliratkoznak a hírlevelünkre). Így az organikusan beérkező emberek egy része rákerül az email listánkra, így fizetett módon, hírlevelekkel is el tudjuk érni.

Mi a teendő?

Az Inbound és az Outbound egyaránt fontos – cége válogatja, hogy kinek, mi az ideális megközelítés. Ezeket hatékonyan működtetni azonban nem egyszerű. Kellenek az évek során bevált praktikák, a tapasztalat, hogy ezek a megkeresések valóban szállítsák a leadeket.

Ne bízd a véletlenre: ha új életet lehelnél a sales tevékenységedbe és új B2B ügyfelekre vágysz, kérd inkább a JustPureSales segítségét

Vedd fel velünk a kapcsolatot ITT és megmutatjuk, hogyan segíthetünk a céljaid elérésében!