Amikor az értékesítés terén szeretnénk optimalizálni és a lehető legtöbbet kihozni a lehetőségeinkből, a leadek megfelelő értékelése mindig az egyik legtöbbet ígérő területnek tűnik. Ebben a cikkben bemutatjuk a leadek két legfontosabb csoportját és azt, hogyan érdemes kezelni őket.

A B2B sales és a marketing világában hatékonyan felismerni a leadeket és gondoskodni róluk nem egy megkerülhető dolog. Ezek elengedhetetlenek a bevételek és a folyamatos üzleti növekedés kapcsán.

Most a két fő típusukkal, az MQLs-el és az SQLs-el fogunk foglalkozni. Mind a kettő létfontosságú az értékesítési tölcsér megtöltésében, ugyanakkor  külön célok és stratégiák tartoznak hozzájuk. Lássuk a főbb különbségeket!

Marketing Qualified Leads (MQLs)

Ide olyan jelöltek tartoznak, akik korábban kimutatták már az érdeklődésüket a cégünk termékei/szolgáltatásai iránt. Ez azt jelenti, hogy valamilyen aktivitást, erőfeszítést tettek már az irányunkba, de az értékesítési csapat eddig még komolyabban nem foglalkozott velük.

• Volt már interakciójuk a cégünk marketing csatornáival (webhely látogatás, letöltések, webinárok látogatása, social media aktivitás stb.).
• Kifejezték már érdeklődésüket, de talán még nem állnak készen a vásárlási döntés meghozatalára.
• Gyakran egy értéket szoktak hozzájuk rendelni, ami jelzi, milyen szinten komoly érdeklődők (az engagement és a viselkedés alapján) – ebből következtethetünk arra, mekkora eséllyel válhat belőlük vásárló.
• Célzott marketing kampányokkal lehet megtalálni őket, oktatási anyagokkal – így lehet lejjebb juttatni őket a tölcsérben.
• A cél megfelelően értékelni az MQLs-eket és a megfelelő jelölteket továbbítani kell a sales csapatnak, akik tovább folytathatják az értékesítési folyamatot.

Sales Qualified Leads (SQLs)

Olyan jelöltek, akikről a sales csapat gondoskodik és úgy gondoljuk, készen állhatnak a közvetlen sales megkeresésre.

• Ők korábban már magasabb fokú vásárlási hajlandóságot mutattak, aktívan keresik a megoldásokat az üzleti kihívásaikra.
• A megkeresett személyeknek van költségvetésük és felhatalmazásuk, hogy döntést hozzanak ilyen beruházások kapcsán – vagy cégen belül kellő hatással tudnak lenni ilyen szempontból.
• A szóban forgó cégeknek speciális szükségleteik, fájdalompontjaik vannak, amikhez lehet igazodni – potenciális megoldást kínálhatunk számukra.
• A sales csapat direkt módon megkeresi őket: személyes kapcsolatfelvétel, telefonhívások, termékbemutatók stb.
• Ha jól értjük meg a szükségleteiket és személyre szabott megoldást kínálunk, komoly lehetőség lehet az üzletkötésre.

Hogyan tegyünk különbséget köztük?

A fentiekből kitűnik, hogy előbbi típus a tölcsér felső részéhez tartozik, az utóbbi pedig az aljához. 

Az MQLs jellemzően a vásárló útjának korai szakaszában van – lehetőségeket fedez fel és információkat gyűjt. Az SQLs viszont már jóval előrehaladottabb állapotban van, aktívan keresi a megoldást és fontolgatja a vásárlást is. Az MQLs tehát már reagált a marketing tartalmainkra, de még nem lépett közvetlen kapcsolatba az értékesítőinkkel – az SQLs-ek viszont tettek már felénk egy komolyabb lépést.

Az MQLs-eket az engagement mértéke alapján kategorizálhatjuk, az SQLs-ekhez viszont számos más kritérium is tartozik: büdzsé, felhatalmazás, speciális igények stb.

Kell egy rendszer, amiben el tudjuk helyezni a potenciális ügyfeleket. Tudnunk kell, hogy kivel érdemes többet foglalkozni, de ehhez a sales és a marketing csapatoknak is összhangban kell lenniük és folyamatosan felül kell vizsgálniuk a rendszer hatékonyságát.

Ahhoz, hogy hatékonyan tudjuk kiszűrni a minőségi leadeket és megfelelően bánjunk velük, egy megfelelő rendszerre van szükség. Így optimalizálhatjuk az értékesítési tölcsérünket és még hatékonyabban juthatunk új vevőkhöz. Megfelelő stratégiai megközelítéssel magabiztosan és precízen haladhatunk a jobb konverziós értékek és a nagyobb bevétel felé.

A JustPureSales segít a tökéletes sales rendszer kiépítsésében, így a minőségi leadek és azok feldolgozása miatt sem kell aggódnod!

Vedd fel velünk a kapcsolatot ITT és megmutatjuk, hogyan segíthetünk a céljaid elérésében!